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      介绍杭州广发银行的第二本《金融道》刚一面世,我有幸先见到了,我仔细地看完后,却没有像看第一本《金融道》那样的震撼,因为对我这从事五十几年银行工作的老人来说,“不克隆一家银行”确是闻所未闻,而“把钱贷给谁”则是太平常了,虽然书中讲了许多新鲜事,但都没有离开银行信用的本性,或者说都在我的理想范围,所以我并没感到特别的惊奇。近十几年来,在浙江的银行,无论是国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行,无论规模、利润、质量及其服务经济的贡献,每家银行都表现出色,每家银行都有自己的生动故事,如果作家有谁能走进任何一家银行,做一番调查,都可以写出一本好书。

      照此说来,著名经济学家张维迎向读者强力推荐这第二本《金融道》难道过了吗?当然不是。杭州广发之所以值得大家学习和研究,主要不在它的业务,而在它的文化,能驱动市场的商业银行文化。这是我读完这本书后最想要说的一点感想。


      总体上说,我国金融还处在垄断时期,特别是银行,虽然都已股改,但本质上仍然是国有主导的体制。因为金融没有完全开放,所以从08年开始的世界金融危机对我国的金融业冲击不大,看起来是好事,实际上许多深层次矛盾被暂时掩盖了。温州和鄂尔多斯全民放高利贷,企业逃债风波就是金融危机的冰山一角。温州商人林春平想进金融之门而不得入,他说:“没有民间金融哪来温州老板?一个愿打,一个愿挨,为什么三分四分合法,五分六分就不合法?”这话可解读为他对金融垄断、国进民退现状的不满。温家宝总理在温州调查时,许多企业家就反映,现在银行利润已大大超过工业利润,对商业银行现状多有不满。春节前,我碰到几位行长,都说去年经营指标完成得好,但对利润一项不敢张扬,外界有人问起便答“还好还好”,显然很低调。杭州广发可能是个例外,因为他们两年开一次客户论坛,在会上既介绍银行经营状况,也听取客户意见,交换看法。到会的企业家一次比一次多,银企合作之融洽,至为感人。

      西方商业银行实行资本管理,你有多少资本,按不同行业确定可以发放多少贷款,然后再确定需要吸收多少存款。美国还规定,3万美元以下的小额存款,银行不但不付利息,还需收保管费。在我国恰恰相反,存款第一,有存款才能贷款,股份制商业银行虽然也学资本管理,但由于利率没有完全市场化,竞争并不充分,难以完全摆脱商业银行的传统经营方式。经营同质化,竞争也是同质竞争。银行高管和客户经理整天很忙,忙于争存款,忙于挖客户或巩固客户关系,忙于对付各项检查,其中最无奈的是天天应酬。我在银行界朋友较多,见面时谈业绩他们都喜气洋洋,谈到身体或家事,多有难言之忧。从他们谈吐中,可以或多或少地感受到有一种急功近利的心理负担。现在我敢断定,这种急功近利的心理负担,在杭州广发是不存在的。

      第二本《金融道》讲了杭州广发的许多生动故事,我比较欣赏的是三件事:

      第一件事,他们从原生态企业中选择优质客户和他们对客户的关爱态度。浙江全省注册企业有80多万家,而与银行有借贷关系的只有10万多家,这就是说,近百分之九十,70万家企业竟与银行贷款无缘,这对银行来说,无疑是未开垦的大金矿。这一群中小企业被杭州广发称为“原生态企业”。他们就注重在它们之中选择优质客户,条件有三:一是企业主基本素质好,二是有与银行共同的经营价值观,三是有可能发展为未来的成功者。客户选定后,他们像养孩子一样加以全力扶持。杭州广发在用人准则里有一条是“既使功也使过”,这里讲除因道德犯错外,对工作上犯错的人,不是重在问责,而是重在吸取教训,使用不受影响。他们把这种用人的理念也推广到客户。因为原生态客户比较弱小,经验不足,经营中难免发生挫折。一旦银行贷款出现风险,他们第一时间是问:还有救吗?因为打官司往往是官司赢了钱收不回,结果银企两败俱伤。所以打官司是下下策,放到最后不得已而为之。只要有救的可能,便千方百计地去救治,使其转危为安。杭州广发的许多核心客户,都是在他们的热情扶持下,从小到大,不断排除风险中逐步发展起来的,他们与广发银行建立了生死之交的友谊。当他们成为大企业、名企业的时候,其他银行想挖都没门。

      第二件事,他们抓信用链,成片滚动式的开发业务。企业产供销是横向联系的,其间贯穿着一条商业信用链,而银行信用是建立在商业信用基础上的,因此经营银行信用,必须熟悉商业信用。杭州广发深谙此道,他们发放贷款,并不以“三查”(贷前调查、贷时审查、贷后检查)为满足,他们还要从企业资金流向,抓住商业信用链去追寻企业的上游客户和下游客户的信息,往往能发现新的信用需求。在这里,银企利益又是一致的。于是,他们及时派客户经理和企业供销人员一起有目标地往外地跑,有时一面上门访查,一面当场办妥有关业务。因为及时办妥一大笔供销业务,上海一家大企业被感动了,说杭州广发是“中国办事效率最高的银行”。其实,他们这种发现和破解信用经营难题,创造多种信用链接方式的过程,不仅推动企业的发展,也对银行自身带来广阔的发展空间。这里,涉及存款、贷款、结算、保函、承兑汇票、信用卡等各种人民币业务和外汇贷款、信用证等各种国际金融业务,把银行全部业务都调动起来了。这种信用经营方式,是银行最高明,也是成本最低、效益最好的经营方式。

      第三件事,他们热忱地为企业当顾问。起初他们只是想利用自己有信息、人才、网络、信誉方面的优势,为客户做咨询服务而已,后来企业看到银行的建议意见帮助大,便聘请银行做企业财务顾问,企业要求多了,分行才设立企业财务顾问部,把企业财务顾问做成了一项产业。到2010年末,他们累计开展顾问服务的企业,已超过600家,这样庞大的银行业务外的服务,却没有额外增加编制。它的全行工作流程是这样的:顾问部听取一线的信息,寻找企业的需求,设计解决的方向,召集研究的团队,确定出任的人员,从行长、部门总经理到基层专业人员,点到谁,谁就得参加。“团队会诊”更起到“一箭三雕”的作用:一是分行高管参与,保证了会诊质量,二是充分发挥参与者的才能,三是等于内部进行一次培训。如遇某方面知识不足,他们就借“外脑”请专家来讲课或直接参加方案设计。这样,财务顾问活动几乎成了培训人才的学校。正如该书所说:“杭州广发的一个副产品就是常常‘出产’行长。把一个部门总经理放出去当一个分行的行长,当一个,像一个,成就一个。难道这其中没有一些关联吗?”

      以上三件事是互相联系的,活动对象都是企业(即银行客户),中间串着一条红线:创新。什么叫创新?创新和发明不一样,发明在专利权得到后便算告成,而创新则是个系统的创富工程,从提出要求、设计方案到实施成功。银行的创新,本质是创造新的商业财富,要害是打破常规。创新需求来自第一线,来自企业,如果第二线的内部管理者都按常规办,那根本就谈不到什么创新。于是,杭州广发引了一句名言,作为自己的管理准则:“一线永远是对的,二线永远是错的,除非证明不是如此。”这就是说,二线不能凭制度来否定一线意见,如有不同看法,应组织有关人士认真讨论,或下企业再调查,调研结果,如制度对的按制度办,制度不对的按程序修改制度,或作临时变通,前提是风险可控。这样,杭州广发的创新产品层出不穷地涌现出来,有许多在全国银行都是有影响的。

      无论创新还是常规,无论一线二线,分行上下,全体员工,共持一个信念:先帮助企业赚钱,银行自己才能赚钱。在它面前,不允许有谁可以袖手旁观,或说三道四。

      正如张维迎教授在本书序言中所说:“市场的基本逻辑是:如果一个人想得到幸福,他(或她)必须首先使别人幸福。更通俗地讲,利己先利人。比如说,生产者要获得利润,就必须提供给消费者满意的产品或服务,为消费者创造价值。市场竞争,本质上是为他人创造价值的竞争。杭州广发明显深谙此道。”

      提到幸福,这是人类共同的追求,哈佛大学近几年出现一热门课,就是专门研究人生如何能幸福,它的教科书就称《幸福的方法》。我看过这本书,确有不少方法,但我都忘了,只还记得一个基本公式:幸福=快乐+意义。这个公式真的让人开窍,启示我们如何正确理解人生的幸福。

      我们经常讲,祝您生日快乐,节日快乐,天天快乐。快乐是人的心理体验,人与人之间差异很大。如果有人把参与豪赌、嫖娼、贩毒、抢劫、欺诈等等犯罪行为看成是种很刺激的快乐,就以为很幸福的话,那么这种人连做人的资格都没有,他们所谓的“幸福”拿去喂猪狗,猪狗也不吃。又如,我们在事业上遇到难关,有的人没有理想信念,意志不坚定,怕苦怕累,一上阵就退下来,他感到太苦,不幸福;相反地有人有明确人生目标,意志坚强、乐观豁达,即使受挫也要败了再战,他没有苦,只有乐,他觉得攻关的过程就是追求幸福的过程。可见,快乐有是非之分,高低之别,区别就是“意义”。所谓意义,是说这快乐觉得有意义才算幸福。我理解,快乐是生命的体验,而意义是一种理性,由理性管着,快乐才不会出格。理性、意义,都是指人的精神境界,而精神境界是分层次的,至高者为真善美的统一。

      用哈佛幸福公式来分析,“先帮助企业赚钱,银行自己才能赚钱”这句话,既合市场逻辑,也合宗教逻辑(为善之道),它已超越一般的信用关系,成为银行人格化的经典语言。

      第二本《金融道》书中有一段精彩的描述,现引述如下:

      因为追求银行“人格”,他们会在客户最困难的“过冬期”说:杭州广发与他们同在。

      因为追求银行“人格”,他们会在客户最迷惘的时候说:让我来为你设计最合适的方案。

      因为追求银行“人格”,他们在客户不知道如何提升效益的时候说:我为你派出顾问团队。

      因为追求银行“人格”,他们会陪伴客户奔波千万里,去上下游的产业链嫁接信用。

      因为追求银行“人格”,他们会直言不讳地阻止客户可能造成风险的举措。

      因为追求银行“人格”,他们甚至插手清官也难当的家务事,让创业的一家子重归于好。

      ……

      这段描述说明了什么?它集中反映了杭州广发的企业文化表现在银行外部的一种精神风貌,更确切地说,是在处理银企关系中表现出来的一种高尚精神境界。

       在内部管理上,核心是以人为本。以人为本的本意是要把人当做人看,人是发展的目的本身。但在劳动仍是谋生手段的时代,一定要注意人的目的性和人的手段性相统一。杭州广发的文化建设,对这个问题处理得较好。他们明确提出“员工第一”,就是要求行领导和各级管理者把全行员工摆在第一位,关爱他们,尊重他们,让他们有自由竞争的发展空间,充分调动他们的积极性和创造性,从而使他们成为推动全行工作的动力。这就是目的和手段的统一。又如,培养人才,人才是生产要素,是发展的手段,但培养中能注意激发人的主观能动性,注意素质发展的全面性。又如岗位轮换,这在其他银行都在做的,杭州广发的不同之处在于,事先不与本人商量,某天行长室突然宣布,某某几位中层干部换岗,宣布后被换岗人员立马办理交接,稽核人员立马跟进离任审计。这在外界看来,太不近人情了,但当事人却说,没啥,习惯了。因为大家都早已明白,换岗,既是为锻炼人,也是对人的一种监督,如真有问题会马上暴露,可避免错误扩大,这对银行对干部本人都有好处。从这个意义上说,突然袭击,本质上还是爱护干部。由此可见,只有把人的目的性和人的手段性有机统一起来的企业文化,才有生命力。

      文化是个十分宽泛的概念,讲文化定义会感到很复杂,其实从大的说文化包括物质、制度、精神三个方面,从小的说,说白了也很简单,文化就是一种主张,在一定的环境下,被大家接受了,久而久之,成为一种行为习惯。杭州广发的员工就生活在这样一种文化里面,他们能够自由发挥自己的智慧,又能够自觉遵守团队的行为规则。他们正追求着人生的幸福之路,其实他们能成为广发的一名员工这本身就是幸福!

      杭州广发的企业文化,是金海腾行长一手培植起来的。我早已说过,金海腾非等闲之辈,他懂经济,有哲学头脑,作风平易近人,善于与员工交流思想,又常与客户经理深入企业解剖麻雀,他对金融经济的预测和判断往往是正确的。他在客户面前,既能坦率地批评别人,又能坦诚地作自我批评,他并不作秀,因为他讲的话是事实,听者信服。他在广发银行,在企业界,赢得广泛的尊敬,是很自然的。

      更为可贵的是,金海腾行长倡导的企业文化,在杭州广发已生根开花。当金海腾调任广发总行副行长后,他在杭州时间少了,但他培育起来的这文化之花并没有谢落,依然是那样的鲜艳芬芳!连一位名叫朱跃民的民企老板都说:“我就是学着杭州广发的企业文化做成大事的!”

      我国社会还处在转型期,改革开放需要继续,金融的大变革大发展还在后头。我坚信,我国今后的银行业,最有希望的必定属于像杭州广发这样的能驱动市场的银行。


平山一品  2012.2.12于深圳
by ami000 | 分类: 他山之石 | 评论(1) | 引用(0) | 阅读(8934)
cxyzy429 Email Homepage
2012/04/12 19:11
这个好像在哪里看到过。。。
ami000 回复于 2012/04/13 09:50
这是转载新浪平山一品博客上的文章,所以放在“他山之石”分类里。
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